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日光盤 有多少是“演”出來的
“930”政策實施已經(jīng)過去兩周,有人哭有人笑,高價拿地和高位買房的開發(fā)商和買房人自然是受到?jīng)_擊最大的,而首次置業(yè)者與準備抄底者自然偷著樂。而最高興的要屬一個“非主流”群體——房托。所謂房托,就是指開發(fā)商為了制造熱銷假象,召集“閑散人員”冒充買房人參與排隊、搖號,甚至簽約的造假行為。自從有了房地產(chǎn)營銷這一行業(yè),就有了房托這一現(xiàn)象,北京究竟有多少日光盤里出現(xiàn)過房托的身影我們不得而知,但可以肯定的是,馬上進入冰封期的樓市,將成為他們的戰(zhàn)場。屆時,大量大爺大媽會在售樓處里穿梭,旅游地產(chǎn)項目的大巴車上會有各種口音的交集,某某樓盤“逆勢熱銷”的火爆場面也將不斷上演。如何識別熱銷房假象,不被房托蒙蔽雙眼,是眼下買房人最應該掌握的技巧。
房托那些事兒
前不久,北京青年報記者親身經(jīng)歷了這樣一件事。今年9月初,豐臺某樓盤內(nèi)部認購,需要排號,記者的幾個朋友都說被現(xiàn)場火爆的場面驚呆了,一共四五百套房源,排號的有將近2000人,一房難求。銷售員告訴他們,不找關(guān)系肯定買不到,因為供求比例達到1:4了。
朋友后來通過各種業(yè)內(nèi)關(guān)系才買到房,而四五百套房在兩個小時內(nèi)就被“搶購一空”。但令人費解的是,沒過幾天,記者就接到了該樓盤的促銷電話。銷售員告訴記者,該樓盤各種戶型都有售,但非常緊俏,前不久開盤已經(jīng)被搶得沒剩幾套了,希望記者盡快來看房。
記者曾經(jīng)參觀過該樓盤,位于豐臺區(qū)六環(huán)外,商住公寓。周邊配套幾近于無,戶型設計也有頗多缺陷,尤其是LOFT,層高也就4.1米,說實話,如果不是當時房地產(chǎn)大勢不錯,這個樓盤很可能成為滯銷貨。
那么,問題來了,該項目推出的房源既然“日光”了,那怎么還會不斷有促銷電話?市建委網(wǎng)站為何顯示還有大量房源?最關(guān)鍵的問題是:那現(xiàn)場2000人哪里來的?
由此,記者不由聯(lián)想到前段時間發(fā)生的兩件有關(guān)房托的新聞。
在成都,一個客戶一下子購買了60套房的故事,后來隨著房管部門和工商部門的介入,才發(fā)現(xiàn)是假的,相關(guān)責任人已經(jīng)被處理。
在深圳,9月19日,某樓盤宣稱開盤當日,2000余人到場搶房,房源被一搶而空。此外,多家網(wǎng)絡媒體上也有關(guān)于該樓盤“日光”的類似文章。9月27日,深圳市相關(guān)部門前往該項目售樓處,根據(jù)現(xiàn)場公開的《商品房預售許可證》和銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示,該樓盤共計1006套預售商品房,開盤當天僅售出441套(不含回遷房)。事實情況并非網(wǎng)上文章所說的開盤即售罄。
面對檢查,現(xiàn)場銷售負責人直言不諱,稱“開盤即售罄”只是一個常規(guī)營銷手法而已,主要是讓客戶產(chǎn)生購買恐慌,盡快出手。
而近年來最大的房托出現(xiàn)在北京,今年年初,幾個人用公司名義購買了幾十億的房產(chǎn),而此舉是為了規(guī)避新出臺的商住房限購,開發(fā)商通過將房源全部變成二手房,然后再以二手房過戶形式賣給買房人,據(jù)了解,開發(fā)商此舉光產(chǎn)生的稅費就高達2億元以上。而開發(fā)商之所以敢如此做,就是看準了后市行情必然大漲。
房托是哪里來的
房托究竟始于何時?據(jù)房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)老營銷人回憶,應該是在房地產(chǎn)剛剛市場化的那幾年,是競爭白熱化的產(chǎn)物。
“當時,還沒有今天的網(wǎng)絡營銷、圈層營銷那么先進,很多小項目連報紙廣告都做不起,就只能讓銷售員在市場上散布一些消息,說我們的樓盤價格超低,根本買不上房,然后雇人連夜排隊,拍點照片發(fā)在網(wǎng)上,然后不出幾天客戶呼啦啦就來了……”這位營銷人說道。
記者十幾年前曾經(jīng)親歷過很多次這樣的場面。比如2008年,北京奧運會剛過,北京由于提前透支了奧運概念,房地產(chǎn)形勢并沒有如開發(fā)商期盼的那樣火爆異常,北京樓市陷入隨后幾年的冰封期。一個奧運村附近的項目開盤,記者前去采訪,發(fā)現(xiàn)“原來市場不像想象中那么寒冷”,不到300平方米小小的售樓處,每個座位上都坐著正在咨詢的買房人,但記者總是從他們的言談舉止,以及眼神、穿著中感受到心不在焉的氣氛。隨著深入的采訪,開發(fā)商老總最終向記者透露,外面售樓處的人都是來“捧場”的。
“就是開飯店,開業(yè)當天基本也是朋友親戚來捧場嘛。”記者對開發(fā)商老總這句話至今記憶猶新。
據(jù)前文提到的那位老營銷人介紹,嚴格意義上說,北京沒有真正意義上專職的房托,基本都是隨機性的。房托一般召集有幾種人群。
首先是參與項目建設的工人。這是最早的房托,起先是買房人為了搶到熱銷房,晚上雇農(nóng)民工幫忙排隊,往往就找本身就在項目工程上工作的農(nóng)民工,而農(nóng)民工也樂得幫忙,還有額外小收入,據(jù)了解,最早的排號好處費是50元。時間長了,一些開發(fā)商發(fā)現(xiàn)如果要制造熱銷場面,必須“人山人?!?,因此,每到開盤節(jié)點,就讓工程上的農(nóng)民工穿上體面一些的衣服,坐在售樓處里冒充買房人。
第二是房地產(chǎn)員工的朋友親戚。這種房托是最多的。一般快開盤前,開發(fā)商不確定到底會有多少買房人前來認購,怕人少了一來場面冷清,二來最擔心冷場消息傳出去影響市場口碑,因此,往往命令員工組織親朋好友開盤當天到售樓處當房托。這種房托一般是沒有真金白銀回報的,就是售樓處里的冷餐隨便吃、飲料隨便喝,遇到大方點兒的開發(fā)商,可能得到一些小禮物,僅此而已。而房托們還不得不來,誰讓自己的家人在人家這兒上班呢。
第三是開發(fā)商的合作方。每個開發(fā)商都有很多合作方,比如廣告公司、設計公司、活動公司等等不下幾十個。而且他們的經(jīng)濟命脈都掌握在開發(fā)商手里,因此,幫著開發(fā)商“暖場”、“湊人氣”成為他們的工作任務之一。當然,開發(fā)商一般是不付錢的,只能合作公司出。
前不久,廣州某房地產(chǎn)網(wǎng)站一份《某某樓盤支援緊急召集》被曝光。召集令明確注明為了支援該樓盤打造人氣,每位該網(wǎng)站員工需組織家人到場扮客,每位同事至少組織一臺客戶,要求2人一組。還規(guī)定了具體的流程:先自駕車到場,再到網(wǎng)站駐場處簽到,參加沙盤及區(qū)位圖講解,參觀樣板房、現(xiàn)場咨詢、銷售員答疑,走完樓盤銷售為普通看房客做的整套程序。至于結(jié)算方式,明確規(guī)定每臺客戶補貼150元,以現(xiàn)金的形式給到同事。
而這種房地產(chǎn)領(lǐng)域的潛規(guī)則,北方稱之為房托,南方稱之為做媒。
看清房托危害性 識別真假熱銷盤
有人算過一筆賬,請1000個房托,每人200元,也就20萬元,但這種場面下,自然會有真正買房人受不了這種誘惑而果斷出手,哪怕是只有一個這樣的人,那20萬元成本也收回了。更別說由于場面宏大,真正的購房人達到預期,開發(fā)商調(diào)高價格,大賺特賺,這20萬元花得有多值。
前幾年市場競爭激烈時,房托現(xiàn)象比較多,但近年來因樓市興盛,已經(jīng)有所減少。北京樓市曾經(jīng)發(fā)生過不少這樣的案例:由員工或者合作方組織起來的房托隊伍,到了售樓處搶吃搶喝,臨走把售樓處糟蹋得一片狼藉,有的大媽大把大把拿裝訂精美的樓盤資料,美其名曰出去發(fā)給朋友,其實就是看中了將其賣廢品的價格……當開發(fā)商看到市場好,不用房托也有大量真實購房人買房,逐漸地就很少再用房托了。
但可以預見的是,在隨后的一段時期內(nèi),這種現(xiàn)象會屢禁不止。原因何在?
2016年9月30日,有關(guān)部門一紙新政,終于讓狂飆數(shù)年的北京房價暫時得以收韁,而在短短幾天時間內(nèi),全國20多個城市相繼出臺政策維穩(wěn)房價,一時間,前幾天的還是門庭若市的售樓處,突然間就變成了門可羅雀。資料顯示,熱點城市在過去的黃金周期間,市場比9月份下調(diào)了25%至30%。
面對即將而來的樓市冰凍期,開發(fā)商會重視每一次項目的暖場、開盤,而新政帶來的需求被壓制、買房人銳減的局面勢必造成售樓處冷清,如何讓場面顯得紅火一些,比競爭對手樓盤有人氣一些,房托的“演出”時間就到了。
有關(guān)人士直言不諱地告訴記者,雖然這種行為表面看是一種營銷手段,法律并沒有明文規(guī)定違反了哪條,但這種做法說到底,的確危害了真正買房人的權(quán)益,因為它帶來的是誤導買房人的假象甚至是房價的攀升,最終吃虧的還是真正的買房人。
那么,買房人如何才能識別一個樓盤是否真熱銷,而不被房托假象蒙蔽眼睛呢?
首先,要明確一點,開發(fā)商才是最大的房托。
幾乎每次搶房,都是開發(fā)商刻意制造的,常規(guī)的套路無非是放出很少的房源,通過各種渠道大量蓄客,給出房價區(qū)間而不明確價格,在指定的時間內(nèi)到場,造成樓盤現(xiàn)場人滿為患,現(xiàn)場視需求比決定是否漲價,買房人由于等候該樓盤錯過了別的樓盤只能接受漲價,最終下單購買。
其次,判斷一個項目是不是真的火,還是要從該項目真材實料去考察。
北京真正的商品房日光,基本都是價格明顯低于周邊競爭對手的項目。這是一條鐵律。如果價格、品質(zhì)、配套等條件與周邊項目無太大差別,它的熱銷幾乎就可以斷定是有水分的,求證的手段,就是所謂的“日光”之后過幾天再去看房,不出意外還會有大量的房源存在。當然,也有品質(zhì)遠超出競爭對手的項目,即使價格高出一籌也會出現(xiàn)日光,但這種現(xiàn)象少之又少。
最后要告誡買房人一點:不要被假象蒙蔽,一個房子是否值得買,要在心里有個價格高限,超過高限,再熱銷的現(xiàn)場不是假的也是假的;低于高限,認真考察,即使售樓處冷冷清清也要果斷出手,因為,那叫抄底。
編輯:李敏杰
關(guān)鍵詞:房托 開發(fā)商 買房 樓盤