“你好，銀行貸款有需要嗎？”“你好，我們提供無(wú)抵押貸款”……很多人都接過(guò)這樣的電話(huà)。

沒(méi)完沒(méi)了的電話(huà)推銷(xiāo)背后，究竟是急人所難，還是另有所圖？幾天前，記者以兼職話(huà)務(wù)員的身份，進(jìn)入位于靈橋路的一家貸款中介公司，揭開(kāi)了貸款電話(huà)推銷(xiāo)背后鮮為人知的內(nèi)幕。

4臺(tái)電話(huà)機(jī)不間斷地自動(dòng)撥電話(huà)

話(huà)務(wù)員只需坐在旁邊等待電話(huà)接通就行了

如果你認(rèn)為那些煩人的推銷(xiāo)電話(huà)都是人工撥打的，那你就落伍了?，F(xiàn)在，大量騷擾電話(huà)都是在電腦軟件操控下自動(dòng)撥號(hào)的。

記者兼職的這家貸款中介公司主要負(fù)責(zé)人姓李，員工稱(chēng)他為李經(jīng)理。李經(jīng)理的貸款中介有一臺(tái)電腦，上面裝了個(gè)“云呼叫系統(tǒng)”，通過(guò)數(shù)據(jù)線(xiàn)接到4臺(tái)電話(huà)機(jī)上。只要后臺(tái)一啟動(dòng)，4臺(tái)電話(huà)機(jī)就會(huì)按順序不間斷地自動(dòng)撥出電話(huà)。

比如，先輸入“134****1288”，電腦就會(huì)以“134****1289”“134****1290”的順序依次往下?lián)?，一旦篩選到的號(hào)碼并非空號(hào)且歸屬地在寧波，就會(huì)向?qū)Ψ阶詣?dòng)撥出號(hào)碼。對(duì)話(huà)務(wù)員來(lái)說(shuō)，反而只需坐在旁邊等待電話(huà)接通。

記者在操作平臺(tái)看到，這樣的撥號(hào)系統(tǒng)一天工作7小時(shí)，每臺(tái)電話(huà)機(jī)每天約能有效接通1000多個(gè)電話(huà)。4臺(tái)機(jī)器同時(shí)工作，有效通話(huà)量在5000個(gè)以上。

雖然接通量很大，但通過(guò)這些電話(huà)找到目標(biāo)客戶(hù)的幾率還是很低的。一般人聽(tīng)到聲音就會(huì)直接掛斷，脾氣好點(diǎn)的會(huì)說(shuō)“不用，謝謝”，更多人則是罵罵咧咧地掐掉。

盡管如此，5000多個(gè)電話(huà)下來(lái)，找到有貸款意向的，一般仍能有10多個(gè)，公司業(yè)務(wù)員再在其中選擇性跟進(jìn)，只要最后能談成一兩筆生意，對(duì)李經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這一天就是賺的。

李經(jīng)理一般不會(huì)招固定員工接電話(huà)，因?yàn)槌杀咎?。這種基礎(chǔ)的活，找兼職女大學(xué)生就可以了，每人每天100元。而他談成一筆100萬(wàn)元的貸款業(yè)務(wù)，如果收5個(gè)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)，能賺5萬(wàn)元。

另外，這5000個(gè)電話(huà)僅僅是有效通話(huà)量，未經(jīng)接聽(tīng)就被掛斷的還不統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。據(jù)此推算，撥號(hào)機(jī)一天呼出量，估計(jì)是這個(gè)數(shù)量的兩倍以上。

這樣的自動(dòng)撥號(hào)機(jī)，在業(yè)內(nèi)又稱(chēng)為電銷(xiāo)神器，在很多購(gòu)物網(wǎng)站兩三百元就可買(mǎi)到。

除了自動(dòng)撥號(hào)機(jī)，李經(jīng)理還有項(xiàng)業(yè)務(wù)，用微信自動(dòng)加好友。這種黑科技又叫“群控霸屏系統(tǒng)”，一塊面板上掛15部手機(jī)，在電腦程序的操縱下，不間斷地向陌生人發(fā)送加好友請(qǐng)求。如果有人通過(guò)認(rèn)證，他便可長(zhǎng)驅(qū)直入，推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

“你想，一個(gè)微信號(hào)能加5000人，15部手機(jī)就是75000人，我一條信息發(fā)出去，同時(shí)能跟7萬(wàn)多人對(duì)話(huà)，不是很有效率么！”李經(jīng)理對(duì)此甚是得意。

接通電話(huà)只是電話(huà)推銷(xiāo)的第一步，要談成業(yè)務(wù)，話(huà)務(wù)員的話(huà)術(shù)培訓(xùn)則是入門(mén)的必修課。

話(huà)術(shù)背后的心理戰(zhàn)

所有對(duì)話(huà)的目的都是試探，從而讓貸款者暴露弱點(diǎn)

“做貸款是金融行業(yè)的初級(jí)業(yè)務(wù)，比較容易上手。”李經(jīng)理對(duì)初次到他公司做兼職的大學(xué)生介紹說(shuō)。

“電話(huà)接通之后，你就告訴對(duì)方，‘我們是做信用貸款的，你最近資金緊張嗎？需要貸款嗎？’被拒絕、被罵那都是常態(tài)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，畢竟90%以上的人都是不需要貸款的。但如果對(duì)方問(wèn)，怎么貸？你們就要上心了?？梢詥?wèn)他，你需要多少錢(qián)，有多少資產(chǎn)，是否有房子、車(chē)子，有沒(méi)有保單。反正就是盡全力跟他對(duì)話(huà)，把時(shí)間拖到一分鐘以上，了解盡可能多的信息?！崩罱?jīng)理提醒說(shuō)，碰到這種情況，就要馬上按下電話(huà)上的一個(gè)鍵，這樣，通話(huà)便會(huì)被標(biāo)記到后臺(tái)，由專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)。

“你們畢竟沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，容易露餡，碰到不確定的問(wèn)題，告訴對(duì)方‘你的情況我已了解，我們后續(xù)有服務(wù)專(zhuān)員會(huì)跟你聯(lián)系’，就可以了。”

流程熟悉后，李經(jīng)理便開(kāi)始給大家做“進(jìn)階”話(huà)術(shù)培訓(xùn)。

有人接到電話(huà)，會(huì)消遣性地說(shuō)“我鈔票多的是，我貸給你好了”“我是中國(guó)銀行行長(zhǎng)”“我需要200億”等等，還有人聊了半天，最后說(shuō)“其實(shí)我也是做貸款的……”，李經(jīng)理提醒說(shuō)，接到這些回應(yīng)，要迅速掛斷，因?yàn)樗麄儾皇悄繕?biāo)客戶(hù)?！拔覀兊目蛻?hù)一般是男人，沒(méi)什么錢(qián)，又很需要用錢(qián)。他可能征信狀況不太好，沒(méi)法直接在銀行貸款，這才是我們要爭(zhēng)取的人?！?/p>

有的人接到貸款電話(huà)，會(huì)問(wèn)起利率和手續(xù)費(fèi)，回答這種問(wèn)題是很有技巧的。

“不要直接回答，反問(wèn)過(guò)去，‘你要多少錢(qián)，有多少資產(chǎn)？我們會(huì)根據(jù)你的需要，幫你選擇最合適的貸款’?！?/p>

李經(jīng)理提供給別人的貸款參考利率為6厘到1分，銀行年貸款利率一般是5厘，說(shuō)6厘的話(huà)不會(huì)給人很大壓力。同時(shí)問(wèn)他，“你做貸款家里人可以知道不？信用報(bào)告有沒(méi)有？擔(dān)保人有嗎？貸款有什么用途？”

李經(jīng)理解釋說(shuō)，這些問(wèn)題實(shí)則套路滿(mǎn)滿(mǎn)。從這些回答中，可以知道對(duì)方是否著急用錢(qián)，如果急的話(huà)，那就可以抬高手續(xù)費(fèi)；詢(xún)問(wèn)信用報(bào)告也是給對(duì)方施加壓力；正常貸款是不需要擔(dān)保人的，如果對(duì)方不知道這一點(diǎn)，那又是收手續(xù)費(fèi)的機(jī)會(huì)。

所有對(duì)話(huà)的目的，都是試探，讓他暴露弱點(diǎn)，從而把握貸款者的心理。

銀行和中介的生意經(jīng)

拉來(lái)的業(yè)務(wù)幾乎都介紹給了銀行，然后收取一定比例的中介費(fèi)

經(jīng)過(guò)幾天兼職，記者了解到，李經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，這家貸款中介是他的私活，所有業(yè)務(wù)員加起來(lái)7個(gè)人，以拉保單、拉貸款、攬存款等零活為主。

通過(guò)打騷擾電話(huà)拉來(lái)的業(yè)務(wù)，他們幾乎都介紹給了銀行，從中收取一定比例的中介費(fèi)。

銀行與中介合作，是業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。

中國(guó)銀行多年從事風(fēng)險(xiǎn)控制工作的陳姓工作人員表示，銀行與貸款中介合作，有多方面原因。他解釋說(shuō)，很多人對(duì)銀行的貸款產(chǎn)品不是很了解，也沒(méi)時(shí)間對(duì)比哪家銀行的貸款利息更低，更適合自己，貸款中介也就應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，花一定的手續(xù)費(fèi)，省心省事；對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，中介的存在也有好處，畢竟銀行沒(méi)那么多人力成本去挖掘貸款客戶(hù)，現(xiàn)在不用花多少成本，中介公司就幫忙把客戶(hù)送上門(mén)來(lái)，何樂(lè)而不為呢？

但在實(shí)際操作中，情況沒(méi)這么簡(jiǎn)單。有的中介為收取高額手續(xù)費(fèi)，設(shè)置各種陷阱蒙蔽客戶(hù)。很多中介對(duì)外宣稱(chēng)“無(wú)抵押貸款”“當(dāng)天放貸”等等，有的則說(shuō)“是人就貸，只要你缺錢(qián)就找我，不論白戶(hù)還是黑戶(hù)，有資產(chǎn)還是沒(méi)資產(chǎn)，都可借款”……但當(dāng)你真要貸款的時(shí)候，各種限制條件就會(huì)接踵而至。有的中介甚至替客戶(hù)制作虛假材料，陳姓工作人員告訴記者，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，審核的擔(dān)子更重了，一旦讓其蒙混過(guò)關(guān)，銀行壞賬的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大增加。

在招聘網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)個(gè)人信息

這些求職者不一定是目標(biāo)客戶(hù)，但可能會(huì)成為“好的合伙人”

記者兼職期間發(fā)現(xiàn)，除了兼職業(yè)務(wù)員每天不停地接聽(tīng)電話(huà)外，李經(jīng)理自己也在不停地打電話(huà)。他說(shuō)，他的號(hào)碼簿來(lái)自各大招聘網(wǎng)站。

他告訴那些兼職的大學(xué)生，放在招聘網(wǎng)站的個(gè)人簡(jiǎn)歷，一定要注意信息保密，尤其是有些關(guān)鍵信息，他一年花3000元就能看到招聘網(wǎng)站的所有簡(jiǎn)歷，然后挨個(gè)給他們打電話(huà)。

在李經(jīng)理看來(lái)，這些人不一定是他的目標(biāo)客戶(hù)，但可能會(huì)成為好的合伙人。

“做我們這行的不需要高學(xué)歷，要的是吃苦耐勞，有韌性。在網(wǎng)上投簡(jiǎn)歷的，往往是工作不夠穩(wěn)定的人?！?/p>

所以他每隔一段時(shí)間，就會(huì)跟曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的人再通電話(huà)，加深印象。如果對(duì)方工作不順，或者也在做銷(xiāo)售，他馬上會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方跟著自己一起干，以“為客戶(hù)做全方位的金融服務(wù)”為招牌，招兵買(mǎi)馬。

至于那些跟著李經(jīng)理打電話(huà)的兼職女大學(xué)生，每天100元的收入雖然比較低，但對(duì)她們來(lái)說(shuō)，課余時(shí)間兼職鍛煉，接觸社會(huì)，也是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。不過(guò)若是碰到脾氣暴躁的人，接通電話(huà)后不是被罵，就是被奚落，雖感委屈，也只能忍著。

記者曾就這個(gè)話(huà)題問(wèn)過(guò)李經(jīng)理，他的理解是，這并非騷擾，“對(duì)于不需要貸款的人，我們打電話(huà)只是一種客氣的咨詢(xún)；對(duì)需要的人來(lái)說(shuō)，我們就是在幫他解決問(wèn)題”。

但他可能不知道，這樣的電話(huà)騷擾，實(shí)際已經(jīng)觸犯了相關(guān)法規(guī)。

根據(jù)治安管理處罰法相關(guān)規(guī)定，多次發(fā)送信息干擾他人正常生活的，可處5日以下拘留或者500元以下罰款；情節(jié)較重的，處5日以上10日以下拘留，可以并處500元以下罰款。

寧波晚報(bào)記者顧嘉懿文/攝