12月的哈爾濱已經(jīng)下過一場大雪。道路兩旁厚厚的積雪告訴每一個到訪之人，這座東北重鎮(zhèn)早已嚴(yán)冬，積雪只能等來年春天才能融化。但在哈爾濱平房區(qū)，張磊在辦公室中正在熱火朝天地和同事們布置著工作。

▲在哈爾濱平房區(qū)的辦公室內(nèi)，張磊（右二）正在和幾位主要團隊成員討論工作。（攝影 多福）

每年10月份，黑龍江的大米收獲完成后，就開啟了新米第一波銷售行情，這也是張磊和他的團隊最忙碌的時間。三個80后初中同學(xué)，這支兄弟一樣的電商創(chuàng)業(yè)團隊，今年雙十一創(chuàng)下了單天銷售9萬單大米的成績。而他們預(yù)計，2020年全年的銷售額非常接近3億元，“今年最后一周也許能有突破”。

初中同學(xué)一拍即合 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做電商

性格迥異的三個初中“發(fā)小”，為了家鄉(xiāng)那一碗白花花的大米飯相聚在黑龍江省哈爾濱市五常市山河鎮(zhèn)。

張磊是創(chuàng)始團隊中性格最外向的，這或許和他曾經(jīng)留學(xué)韓國有關(guān)?！拔以陧n國留學(xué)的時候就看到韓國有送外賣的，那時候國內(nèi)的外賣行業(yè)還沒有興起，這是我對互聯(lián)網(wǎng)改變生活最初的認(rèn)識”，張磊回憶起留學(xué)生涯時坦言，總覺得自己以后要干點和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的新奇行業(yè)，盡管他的專業(yè)是機械。

畢業(yè)回國之后，張磊在石家莊做銷售，雖然是機械行業(yè)的銷售工作，和自己的專業(yè)是相關(guān)的，但張磊總覺得那不是自己想要的生活。一次回老家五常聚會的時候，和“發(fā)小”郭向楠、孟繁華不經(jīng)意聊到家鄉(xiāng)米的話題，說現(xiàn)在外面的城里人越來越難吃到純正的東北五常大米了，五常大米受到自然環(huán)境和較長生長周期的限制，產(chǎn)量較其他品種小，但是口感和營養(yǎng)優(yōu)良，需求量一直很大，因此市場上的供應(yīng)一直魚龍混雜，摻雜其他米種、拋光等等生產(chǎn)銷售手段都使得大米品質(zhì)參差不齊。

“我們當(dāng)時的想法是，東北大米在全國都有知名度，只要質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理就一定可以順利銷售”，郭向楠分析當(dāng)時情形時表示，“沒想到的是，被我們寄予厚望的線下商超渠道上來就給我們來了當(dāng)頭一棒！”

創(chuàng)業(yè)之初資金量本來就緊張，加之傳統(tǒng)線下渠道回款周期太長，讓剛剛嘗試創(chuàng)業(yè)的三個小伙伴很快面臨資金鏈斷裂的局面。

“我們的體量小，品牌弱，資金實力也不行，能夠給我們這些想創(chuàng)業(yè)的年輕人提供機會的平臺和渠道只有電商”，張磊當(dāng)時篤定地認(rèn)為，快速成長的拼多多正在被廣大消費者認(rèn)可，要把精力放在拼多多。

2017年上半年，性格外向、愛說愛笑的張磊，沉穩(wěn)內(nèi)向、踏實肯干的孟繁華分別辭掉工作，從石家莊、大連回到五常，和本就在家鄉(xiāng)工作的郭向楠正式集結(jié)。

守土有責(zé)， “我愿把后背給你”

確定了自己的銷售渠道，品牌、定位是擺在三個人面前的問題，他們決定沿用在2016年成立的品牌——掌中禾，寓意為“手掌中的小禾苗”，所有的包裝設(shè)計要年輕化，符合拼多多年輕人為主的受眾人群。

“雖然平臺選好了，產(chǎn)品也設(shè)計好了，但是我們心里也還是很迷茫的，因為誰都沒有接觸過電商，只能自己摸索”，孟繁華回憶著三年前首次觸網(wǎng)時候的情形，“2017年剛?cè)肭锏臅r候，我們賣出了第一單?！?/p>

三人在接受采訪時都表示，那段時間是一邊忙碌，一邊也要承受著來自家人的壓力，“長輩們覺得在網(wǎng)上賣大米是不靠譜的”。

他們開始自學(xué)運營和美工，白天當(dāng)客服，晚上自己打包，甚至有時候還要自己裝車，好在每天都在不斷進步。

在第一天賣掉兩單之后，隨著第二天、第三天的到來，五單、十單、幾十單、幾百單，掌中禾官方店鋪的訂單量逐漸增加，關(guān)注的粉絲量也逐步遞增，越來越多的人知道這個品牌。

在“掌中禾”品牌站穩(wěn)腳跟以后，他們又推出了“仨稻?！逼放?，產(chǎn)品LOGO就采用三個合伙人的卡通人物形象?！巴瞥觥淼玖！@個品牌是正確的，因為有越來越多的消費者給我們留言說，LOGO看來就可愛，直接就下單了”，張磊介紹說。

隨著訂單增長和銷售量的增加，公司規(guī)模也開始不斷擴大。公司第一號員工小黎說：“我剛來面試的時候，擔(dān)心公司不能發(fā)展下去，但自己下班時，老板還在工作，看著他們那么努力，自己也會更努力?！?/p>

公司規(guī)模的不斷擴大，意味著每個人有限的精力就要更加專注，于是，三人就有了明確的分工：張磊擔(dān)任運營總監(jiān)，全面把控店鋪的運營策略；孟繁華專注生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)；郭向楠則把精力放在米源的把控和傳統(tǒng)渠道銷售上。

▲張磊認(rèn)為公司現(xiàn)在仍然處在早期發(fā)展階段，每個出現(xiàn)的問題都必須在第一時間進行了解和解決，一個疏忽很可能造成店鋪的巨大損失。（攝影 多福）

據(jù)了解，他們平時見面的時間其實并不多，大部分時間都是定期通過視頻進行溝通，因為每個人自己那一攤事已經(jīng)非常飽和了。盡管每個人都有自己的性格特點，但都能給其他成員極大的信任，每個人都能做到“守土有責(zé)”。用郭向楠的話來說就是，“我愿意把后背給你”。

打造超短鏈 拼多多助力東北好貨走向全國

創(chuàng)業(yè)者是年輕人，員工也一樣是年輕人，一號員工小黎也在公司的成長壯大中不斷地提升自己，她從普通員工成長為數(shù)據(jù)部主管，“公司兩三年就有這樣的發(fā)展規(guī)模挺不容易的，老板們都在‘挑燈夜戰(zhàn)’，我們也要有這樣的責(zé)任心”。

經(jīng)過2017年的試水后，掌中禾在2018年正式提速，公司銷售額從第一年的5000萬元，躍升至2020年約2.5億元。

全公司的拼換來的是掌中禾的快速成長。在拼多多現(xiàn)象級產(chǎn)品“萬人團”活動中，掌中禾的一款商品曾經(jīng)在2019年創(chuàng)下了日銷近9萬單的紀(jì)錄，“要不是擔(dān)心無法按時發(fā)貨，我們當(dāng)天突破10萬也是有可能的”，張磊透露，他的夢想就是想把糯米、玉米、雜糧等更多黑龍江好農(nóng)貨賣到全國消費者的餐桌上。

與銷售額同步增長的，是掌中禾位于哈爾濱前置倉的倉儲面積。

“2017年他們在哈爾濱沒有倉庫，經(jīng)常是‘車對車’地裝貨；2018年我們合作租了一個2000平米的狹長小倉庫，2019年換到現(xiàn)在這個6000平米的半自動大倉庫”，中通云倉哈爾濱大區(qū)運營經(jīng)理田春雨笑言自己是掌中禾成長的見證者，起步階段甚至不愿做他們的生意，當(dāng)時量不大，而且大米也很沉。

所謂“車對車”是指，掌中禾將貼好單的快遞從自己的小車直接搬到快遞公司的大車上，這時張磊和同事們都需要自己上陣搬貨。

▲團隊成員平時見面的機會并不多，一旦湊到一起就必須解決一兩個棘手的問題，這已經(jīng)成了大家的默契。（攝影 多福）

目前哈爾濱前置倉可以隨時根據(jù)需要擴大到1萬平米。而且，哈爾濱的前置倉就設(shè)立在快遞哈爾濱分撥中心之內(nèi)，消費者下單之后，直接在倉庫內(nèi)打單、貼單、分揀、發(fā)貨，極大節(jié)約了物流和時間成本，縮短了消費者從下單到收貨的時間。

整合供應(yīng)鏈體系 原產(chǎn)地直發(fā)模式走俏

掌中禾不斷提升的發(fā)展速度，對整個供應(yīng)鏈體系提出了更高的要求。張磊一直在思考黑龍江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品如何優(yōu)化流通體系，更好地走出黑龍江。黑龍江地理位置相對偏遠(yuǎn)，農(nóng)產(chǎn)品流通存在局限性，流通環(huán)節(jié)多、渠道長、損耗大、成本高?！爸灰幌卵爝f就面臨癱瘓的問題，外面的車進不來，里面的貨出不去。”

在以往的流通系統(tǒng)中，大米從成熟之后，要經(jīng)歷收割、原糧清理、比重去石、碾米、拋光、色選、包裝，再到各級批發(fā)商。張磊認(rèn)為，“每個流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本通過層層加價，就會造成農(nóng)民‘賣的便宜’和消費者‘買的貴’的現(xiàn)象?！?/p>

張磊受到了拼多多農(nóng)產(chǎn)品“原產(chǎn)地直發(fā)”模式的啟發(fā)。為了建成農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈的電商模式，他和創(chuàng)業(yè)團隊正在創(chuàng)立“龍江好貨超短鏈”。

一方面，積極和黑龍江本地龍頭企業(yè)合作，從源頭上把控大米質(zhì)量，實現(xiàn)大米原產(chǎn)地快速生產(chǎn)、加工、存儲和發(fā)貨，確保消費者買到的是當(dāng)年的新米。

另一方面，走出五常，穩(wěn)固在哈爾濱的前置倉，同時在國內(nèi)重要的物流節(jié)點城市積極尋找可以合作的云倉，爭取做到“東北大米，全國發(fā)貨”。

前不久哈爾濱一場大雪，讓快遞中斷了幾乎兩天時間，看似不長的兩天對電商來說是致命的，這也更加堅定了張磊在黑龍江以外建立云倉的決心。

擴大戰(zhàn)線意味著經(jīng)營上更需要精細(xì)化管理，管理層的壓力會更大。張磊在辦公室發(fā)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)上出了問題后，對孟繁華、郭向楠以及幾位主管發(fā)了一通脾氣。

“張磊現(xiàn)在壓力最大，有時情緒不好是正常的，我們每個人都感同身受，大家都互相包容，以前如此，以后還是如此”，孟繁華指著墻上一幅貼滿了小紅旗的中國地圖說，“小紅旗是我們消費者所在的地區(qū)，從2019年就不再貼了，所有的城市都觸達了，張磊的付出是最大的。”