隨著“國美”品牌認知度的逐步提高，黃光裕于1992年將其經(jīng)營的所有門店統(tǒng)一命名為“國美電器”，開始走向連鎖經(jīng)營之路。

黃俊欽

此時的國美帝國雛形漸顯，但由于哥哥黃俊欽準備進軍房地產(chǎn)行業(yè)，1993年黃氏兄弟分家，弟弟黃光裕在年僅24歲時就分得“國美”品牌和幾十萬現(xiàn)金，國美正式步入黃光裕時代。

零售之王

在業(yè)內(nèi)，黃光裕經(jīng)常被冠以“價格屠夫”的稱謂，而筆者認為，“零售之王”的美譽之于黃光裕更為準確。

在商業(yè)社會里，掌握定價權(quán)就等于掌握了行業(yè)的命脈。黃光裕通過“合縱連橫”的商業(yè)模式，將零售玩到極致，引領(lǐng)傳統(tǒng)零售走向寡頭時代。

在渠道為王的年代，黃光裕深知與上游生產(chǎn)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要性，他通過反季節(jié)打款的方式，獲得穩(wěn)定的貨源和極大的價格優(yōu)勢。在家電銷售旺季，一舉以低于本地家電市場均價10%-15%的折扣橫掃全城，迅速擴大國美電器市場占有率。

隨著國美在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位不斷加強，黃光裕王者風范漸顯，推出“低價格、高價值、高毛利”的營銷策略。

他首創(chuàng)包銷制，通過分析消費者的消費習慣和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將經(jīng)營商品以高中低端進行分類，擴大中低端產(chǎn)品的占比；針對中低端產(chǎn)品采用包銷制，通過“一票買斷”的采購方法，降低采購成本。同時，加大差異化商品營銷打法，通過與品牌廠商建立排他性營銷合作模式，壓制競爭對手的產(chǎn)品線布局。

隨著國美門店終端勢能的不斷擴大，他一改之前與供貨商的合作模式，以先貨后款、延長付款周期、打壓供貨商利潤空間的運營手段，締造強勢的商業(yè)模式。