中國中車出口白俄羅斯電力機車項目

最難的征程：打開美國市場

奚國華說，中國中車目前的成績無疑是令人驕傲的，已經(jīng)賣向全球的中車產(chǎn)品無一不受到好評。奚國華透露，白俄羅斯交通部長在一次會面中主動提及要為中車做義務(wù)推銷員，原因是在2014年的一場特大暴風(fēng)雪中，白俄羅斯鐵路幾近癱瘓，只有產(chǎn)自中國中車的列車還能照常運行。他還笑著告訴大家，在泰國，由于中車列車“顏值”高，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匦氯伺臄z婚紗照的指定背景之一。

雖然中國中車的列車已經(jīng)奔馳在了世界多個國家，但是對于奚國華來說，征戰(zhàn)美國的過程無疑是最艱難，也是最難忘的。

2014年，中國中車的列車第一次?？吭诹嗣绹箨懮?。作為一個早在1987年就擁有地鐵的城市，波士頓對于地鐵列車的品質(zhì)要求可謂吹毛求疵。對于中車來說，這次競標(biāo)最大的挑戰(zhàn)來自于波士頓地鐵的“頑固”。盡管是將地鐵更新?lián)Q代，但是波士頓堅持不更改原有的信號系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。也就是說，中車設(shè)計出來的車廂，必須完美匹配波士頓地鐵的原有設(shè)施。

此外，美國對于客運車輛的要求標(biāo)準(zhǔn)可謂全球最高。奚國華舉了一個形象的例子。譬如碰撞強度，國際通用標(biāo)準(zhǔn)是要求必須超過一定強度。但是美國標(biāo)準(zhǔn)不僅有最低碰撞標(biāo)準(zhǔn)，同時還規(guī)定新車強度不能超過現(xiàn)有運營車輛的強度。此外，美國的通用標(biāo)準(zhǔn)在各個州各有不同，這都對中國中車的技術(shù)要求提出了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)難度。

不僅如此，由于美國的法律規(guī)定，制造列車的過程中，不僅接近65%原材料必須在美國當(dāng)?shù)刭徺I，最終的裝配也必須在美國本地完成。對于剛剛進入美國市場的中國中車來說，這樣不僅增加了采購的難度，同時還增加了成本費用。據(jù)中車的相關(guān)人員回憶，當(dāng)時的價格成本增加了20%~30%。

面對高難度的挑戰(zhàn)，中車一方面和美國當(dāng)?shù)毓?yīng)商展開談判，利用整個中車大的采購平臺，對美國的供應(yīng)商施加一定壓力；另一方面則調(diào)整戰(zhàn)略，成立了北美區(qū)域公司，集中協(xié)調(diào)組織，執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)劃，同時克服了各種法律難題，一舉拿下了波士頓地鐵項目。

波士頓地鐵的成功無疑為中國中車打開美國市場開了一個好頭。兩年后，面對芝加哥地鐵的競標(biāo)項目，中車不僅交出了一份完美匹配美國各項標(biāo)準(zhǔn)的競標(biāo)書，同時通過對芝加哥本地文化的研究，提交了一份符合芝加哥城市風(fēng)格的設(shè)計書，從而拿下了這個目前中國軌道交通裝備企業(yè)出口的最大地鐵車輛項目。