“打擊痛點(diǎn)”轉(zhuǎn)報(bào)專業(yè)

在培訓(xùn)中，記者了解到2018年北京自考有78個開考專業(yè)，尚德機(jī)構(gòu)只做其中十幾個專業(yè)的培訓(xùn)。

“如果學(xué)員問了我們沒有的專業(yè)，不能說沒有，否則學(xué)員就走了。”培訓(xùn)師徐靜說，對于尚德機(jī)構(gòu)未開設(shè)培訓(xùn)班的專業(yè)，銷售人員先假稱有這個專業(yè)，再勸說學(xué)員轉(zhuǎn)換專業(yè)。

尚德學(xué)員薛女士表示，她本想報(bào)考美術(shù)教育專業(yè)，被尚德機(jī)構(gòu)的銷售人員“忽悠”報(bào)名了漢語言文學(xué)專業(yè)，實(shí)際學(xué)習(xí)后薛女士才發(fā)現(xiàn)與自己想學(xué)的專業(yè)差距較大，想要退費(fèi)。

尚德機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資料稱，轉(zhuǎn)專業(yè)需要根據(jù)原因進(jìn)行個況分析、打擊。

“抓住學(xué)員痛點(diǎn)，很容易打擊他?！迸嘤?xùn)師王雪說，比如學(xué)員要考機(jī)電一體化，你就對他說“您報(bào)這個專業(yè)也可以，但是這個專業(yè)要考高數(shù)、英語、線性代數(shù)、微積分，非常難，就算能考過也要三四年時(shí)間?！苯又?，銷售人員再替學(xué)員分析，應(yīng)該報(bào)考簡單好考的專業(yè)，“您已經(jīng)工作這么久了，工作經(jīng)驗(yàn)可以說是很豐富了，再學(xué)這些基礎(chǔ)的東西對您來講說實(shí)話已經(jīng)沒用了，而且非常困難，您現(xiàn)在需要的是簡單好考快速地拿到畢業(yè)證，畢竟要把通過放在第一位。”

而記者首次與尚德機(jī)構(gòu)銷售員溝通時(shí)，曾表示希望報(bào)考機(jī)械自動化專業(yè)。自稱是尚德機(jī)構(gòu)周老師的銷售人員稱，尚德有這個專業(yè)，但是這個專業(yè)要考高數(shù)、線性代數(shù)等，難度非常大，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專業(yè)。

只要是尚德提供的專業(yè)，都是簡單好考的。培訓(xùn)師徐靜(化名)說，對學(xué)員分析打擊之后，銷售員就會推薦一個尚德提供的專業(yè)?！八袑I(yè)推薦方式都是一個模子里刻出來的?！毙祆o說，所有尚德推薦的專業(yè)特點(diǎn)都是三句話，簡單好考拿證快、含金量高、就業(yè)面廣。對于學(xué)員認(rèn)準(zhǔn)的報(bào)考專業(yè)，銷售員就要說這個是所有專業(yè)里最簡單好考的，即使該專業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門課程，“不能讓學(xué)員覺得難而糾結(jié)報(bào)不報(bào)名?！?/p>

尚德機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學(xué)歷情況、報(bào)考意愿等信息。

先提價(jià)再優(yōu)惠“截殺”學(xué)員

對于正糾結(jié)于報(bào)不報(bào)名的客戶，尚德的銷售們也有自己的殺手锏。

“先把課程價(jià)格提價(jià)1000元，再告訴學(xué)員現(xiàn)在有1000元優(yōu)惠，過了今天再報(bào)名就沒有了?！鄙械履充N售部門的主管高晶(化名)給手下員工支招，實(shí)際上仍以原價(jià)把課程賣出去了。

高晶支的招，只是尚德機(jī)構(gòu)多種截殺話術(shù)之一。“截殺就是學(xué)員現(xiàn)在買單的理由”，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)PPT中如此定義。

在培訓(xùn)資料里，還有這樣一句示范語：“您好，我這邊是北京總部負(fù)責(zé)保留名額的項(xiàng)目主管某老師，之所以給您打電話呢，是看到之前某老師在我這邊給您預(yù)留的18年上半年學(xué)籍注冊名額和1000元助學(xué)金某月某日就要過期了?！?/p>